PEMBELIAN YANG BERKAITAN DENGAN PERILAKU KONSUMEN

Pengambilan Keputusan Pembelian

Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :

1. Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.

Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai dilakukan.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber – sumber.

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian.

Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4. Keputusan untuk membeli.

Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli merk tersebut lagi dan lagi.

5. Perilaku sesudah pembelian.

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan  pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen

 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

 a.       Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

b.      Kelas sosial

Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal 

c.       Kelompok referensi kecil

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll

d.      Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

• Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
• Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
• Siapa yang melakukan pembelian.
• Siapa pemakai produknya.

e.       Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya 

f.       Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g.      Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya 

h.      Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

 Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen  dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah, dan terdapat  tiga macam situasi: 

1.      Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

2.      Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang  lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu  dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan  informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli  

3.  Penyelesaian Masalah Ekstensif

Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika  pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

 Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa  komponen: 

1.      Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2.      Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen  dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.

3.      Keputusan tentang merk

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

4.      Keputusan tentang penjualnya

Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5.      Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6.      Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

7.      Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

REVIEW :

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi kecil, keluarga, pengalaman, kepribadian, siakap dan kepercayaan, konsep diri. Sedangkan macam-macam situasi pembelian yaitu perilaku responsi rutin, penyelesaian masalah terbatas, dan penyelesaian masalah ekstensif.

Sumber :

http://wsmulyana.wordpress.com/2009/01/09/perilaku-konsumen/

 

SEGMENTASI PASAR

SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)
* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak

Penentuan Target Pasar
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.

Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.

Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan “produk” yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi “personil” dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi “saluran” yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi “citra” adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

DASAR SEGMENTASI PASAR

Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:

1. Segmentasi Geografis

Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya, nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura, buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.

Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.

2. Segmentasi Demografis

Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

• Usia,
• Gender (jenis kelamin),
• Status perkawinan,
• Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

3. Segmentasi Psikologis

Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya, para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis

Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat (interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.

5. Segmentasi Sosial Budaya

Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya, dan keanggotaan lintas budaya.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian

Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek khusus.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian

Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen.

8. Segmentasi Manfaat

Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.

9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:

• Profil Psikografis-Demografis

Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.

• Segmentasi Geodemografis

Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama.

• VALS 2

System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli konsumen.

KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:

1. Dapat diidentifikasi,
2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
3. Stabil atau bertumbuh,
4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya

MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target beberapa segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri,antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.

REVIEW :

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Syarat-syarat pengelompokkan pasar yaitu measurability, accessibility, dan substantiability. Dasar menyusun strategi segmentasi yaitu segmentasi geografis, demografis, psikologis, psikografis, seni budaya, terkait pemakaian, situasi pemakaian, manfaat dan gabungan.

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda, karena setiap variabel segmentasi memiliki tujuan, manfaat, dan sasaran yang berbeda pula.

Sumber :

http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/

http://businesslounge.co/2013/05/23/segmentasi-pasar-sebagai-salah-satu-strategi-pemasaran/

 

 

MEREVIEW JURNAL FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

NAMA : HALLILAH

NPM : 13211163

KELAS : 3EA05

TUGAS SOFTSKILL

 JURNAL :

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN AIR MINUM MINERAL DI KOTAMADYA  SURABAYA

 ANALYSIS OF FACTORS INFLUENCING THE CONSUMERS’ BEHAVIOR IN PUSCHASING MINERAL DRINKING  WATER IN SURABAYA MUNICIPALITY

 Ritawati Tedjakusuma, Sri Hartini, Muryani*

 ABSTRACT

The objectives  of the research are to know  the concurrent effects of educational factors  of consumers along  with  the price,  quality, distribution, and  promotion of mineral drinking water towards the consumers’ behavior in purchasing mineral water, and  to identify what factors  have a dominant effect on the consumers’ behavior in purchasing mineral water in Surabaya.

After  an examination of 200 respondents by means of multiple linear  regression method, the  study found that:  (1) Fcount   value  is 34.677, meaning that  it is larger  than  Ftable   (2.14). This  indicates  that   there   are  significant  concurrent  effects   of  educational  factors   of consumers along  with  the price,  quality, distribution, and  promotion of mineral drinking water towards the  consumers’ behavior in purchasing mineral water in Surabaya. Thus, the first hypothesis is accepted. (2) Among the independent variables that were examined, price has a dominant and  significant effect on consumers’ behavior in purchasing mineral drinking water. Thus,  the  second  hypothesis is accepted. (3) Viewed from  the  effects  of individual factors  on  consumers’ behavior in  purchasing mineral drinking water, then: (a) Price  has  a significant effect  of 12.15% on  the  purchase of mineral drinking water. (b) Education and  income  have  a significant effect on  the  purchase of mineral drinking water. (c) Quality, distribution, and  promotion have  a significant but  little  effect on  the purchase of mineral drinking water.

The  findings show  that  price  has  a very  significant effect.  Therefore, companies should take it into first account because there  occurs  a tight  competition among mineral drinking water producers. In addition, the findings suggest that  companies pay  more  attention to educational factors,  income,  quality, distribution and  promotion, since these  factors  could increase the purchasing volume of mineral drinking water.

Keywords: Consumers’ behavior, mineral drinking water

PENDAHULUAN

Perkembangan bidang industri yang  semakin pesat  terutama di kota Surabaya, akan membawa  dampak  yang   cukup  komplek  bagi   lingkungan  perusahaan  sendiri, maupun  lingkungan sekitarnya, di  antaranya  adalah  masalah polusi.   Bila tidak diawasi dengan ketat  mengenai limbah industri tersebut, maka  timbul polusi  baik udara maupun air yang cukup besar.

Mengenai masalah air, melalui Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM), pemerintah telah  berusaha menyediakan dan   memenuhi kebutuhan  air  minum yang  bersih, bebas  polusi,  tetapi  kenyataannya sampai saat ini banyak dijumpai air leideng yang keruh karena masih   banyak perusahaan  membuang limbahnya ke  sungai tanpa diproses lebih dulu.

Melihat   kondisi  ini,  banyak  perusahaan  yang   berusaha  memanfaatkan  peluang untuk  memproduksi  air   minum  yang   benar-benar  bersih,    bebas   polusi    dan menyehatkan dalam bentuk gelas,  botol  dan   galon,   dengan menggunakan merk seperti Aqua,  Club, Total, Ades, Aquase dan Cheer.

Dari   kondisi  tersebut  di   atas,   dan   semakin  tingginya  tingkat  pendidikan  dan kesadaran  masyarakat  terhadap  kesehatan, maka   membawa pengaruh terhadap perilaku konsumen dalam mengkonsumsi air  mineral. Di  samping itu  konsumen memiliki  kebebasan  dalam  memilih  produk.  Untuk  itu   produsen  memerlukan strategi dengan tujuan mencapai keunggulan bersaing dan  memerlukan informasi tentang  faktor-faktor yang  mempengaruhi  perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk.

Menurut  Essael   (1987:  11)  ada   tiga   faktor   yang   mempengaruhi  pengambilan keputusan   konsumen  yaitu:    (1)   faktor    individual   konsumen   yang    meliputi pendidikan dan  penghasilan konsumen; (2) pengaruh lingkungan; (3) strategi pemasaran.  Strategi   pemasaran  merupakan  variabel  yang   dapat  dikontrol  oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan  mempengaruhi konsumen. Variabel ini adalah produk, harga,  distribusi dan  promosi.

Perubahan sosial  ekonomi mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli, baik untuk  kebutuhan primer maupun  sekunder. Perubahan sosial  ekonomi meliputi pendapatan  dan    tingkat  pendidikan   yang    merupakan   karakteristik  pembeli. Terdapat korelasi langsung antara tingkat pendidikan, pendapatan dan  kemampuan membeli  seseorang.  Pendidikan  secara   langsung  berkaitan dengan  kemampuan membeli karena terdapat  korelasi yang  kuat  antara pendidikan dan  pendapatan. Pendidikan mempengaruhi konsumen dalam membuat keputusan, konsumen yang pendidikannya  tinggi   mempunyai  pandangan  yang   berbeda  terhadap  alternatif merk dan harga dibandingkan dengan konsumen berpendidikan yang lebih rendah.

Untuk melakukan pembelian, konsumen tidak   terlepas dari  karakteristik produk baik mengenai penampilan, gaya,  mutu dan  harga dari  produk tersebut. Penetapan harga oleh penjual akan  berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, sebab harga yang  dapat dijangkau oleh  konsumen akan  cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut.

Karakteristik  penjual  akan   mempengaruhi   keputusan   membeli.  Dalam   hal   ini konsumen akan  menilai mengenai  penjual, baik  mengenai pelayanan, mudahnya memperoleh produk dan sikap ramah dari penjual. Apabila manajer telah  memiliki informasi sejauh  mana   variabel-variabel perilaku tersebut berpengaruh  terhadap  pembelian, maka   manajer dapat  memilih bauran pemasaran  yang   tepat.   Perusahaan  saat   ini   berupaya  untuk  mrngembangkan berbagai  variabel  bauran  pemasaran.  Pertama: dari   segi  produk  manajer terus- menerus  mencari  dan   mengembangkan produk  yang   sesuai   dengan  keinginan konsumen. Kedua: dari  segi  harga,  manajer berusaha menentukan harga  yang  bisa terjangkau  oleh  semua  lapisan  masyarakat. Ketiga: dari   segi  distribusi,  manajer memberikan  pelayanan  sebaik   mungkin,  sehingga mudah  diperoleh  konsumen. Keempat: dari  segi  promosi, manajer bisa  menyampaikan  informasi melalui iklan maupun promosi penjualan.

Berdasarkan  uraian tersebut dapat  disimpulkan, pentingnya analisis   faktor   yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan membeli dari  suatu produk tertentu.   Untuk   dapat   mengantisipasi   pesatnya   persaingan   yang    dihadapi perusahaan  air  minum  mineral  di  Kotamadya  Surabaya  agar   dapat mempertahankan  eksistensinya, maka  dipandang perlu diadakan penelitian sejauh mana  faktor-faktor perilaku konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian air minum mineral tersebut.

Dari  uraian latar  belakang, maka  dapat dirumuskan permasalahan sebagai  berikut: (1)   Apakah   faktor-faktor   individual   consumer   yang    terdiri   dari    pendidikan, penghasilan dan  faktor-faktor marketing strategies yang  terdiri dari  harga, kualitas, distribusi dan  promosi secara  bersama-sama mempunyai pengaruh yang  bermakna terhadap  perilaku konsumen dalam melakukan pembelian air  minum mineral di Kotamadya Surabaya; (2) Di antara faktor-faktor tersebut di atas,  faktor mana  yang mempunyai pengaruh dominan dalam pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya.

METODE PENELITIAN

Kerangka konseptual penelitian, lihat Gambar 1.

Berdasarkan rumusan masalah dan  kajian  teoritis   yang  telah  dikemukakan pada bagian sebelumnya, maka  diajukan beberapa hipotesis: (1) Faktor-faktor pendidikan, penghasilan,   harga,   kualitas,   distribusi   dan    promosi   secara    bersama-sama mempunyai   pengaruh   yang    bermakna   terhadap   perilaku   konsumen   dalam melakukan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya; (2) Faktor  harga merupakan  faktor    yang    dominan   mempengaruhi   perilaku   konsumen   dalam melakukan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya.

X1 = faktor  pendidikan

X2 = faktor  penghasilan

X3 = faktor  harga

X4 = faktor  kualitas

X5 = faktor  distribusi

X6 = faktor  promosi

Y = Perilaku konsumen

Variabel   tergantung (Y) adalah perilaku konsumen dalam pembelian air  minum mineral.

Variabel  bebas  (X) adalah variabel-variabel yang  mempengaruhi perilaku konsumen meliputi: (1) Faktor  pendidikan, (2) penghasilan, (3) harga,  (4) kualitas, (5) distribusi, dan  (6) Promosi.

Variabel   tergantung  yaitu   perilaku  konsumen  (Y)  adalah  berapa  kali   seorang konsumen melakukan pembelian ulang terhadap air  minum mineral, dalam suatu periode waktu tertentu (dalam waktu 3 bulan  terakhir) dalam bentuk galon.

Variabel   bebas   (X)  yaitu   faktor-faktor  yang   mempengaruhi  perilaku  konsumen dalam pembelian air minum mineral, dirinci  menjadi enam  variabel yang meliputi:

1.   Faktor  pendidikan (X1) adalah penilaian terhadap pendidikan dari  responden, yang  indikatornya adalah pendidikan formal  terakhir yang  mereka miliki,  yang dinyatakan dengan skoring menurut Skala Libert.

2.   Faktor  penghasilan (X2) adalah penghasilan bersih  perbulan yang  diterima oleh responden (ayah/ibu) atau  pendapatan pribadi bagi  yang  masih  sendiri (bujang/gadis)  dalam rupiah,  selanjutnya dikelompokkan dalam 5  kelompok penghasilan,  dan   diukur  menurut Skala  Likert.   Lima  kelompok  penghasilan sebagai  berikut:

a.   Rp 500.000 – < Rp 700.000 mendapat nilai 1 b.   Rp 700.000 – < Rp 900.000 mendapat nilai 2

c.   Rp 900.000 – < Rp 1.100.000 mendapat nilai 3

d.   Rp 1.100.000 – < Rp 1.300.000 mendapat nilai 4 e.   lebih dari Rp 1.300.000 mendapat nilai 5

3.   Faktor   harga   (X3)  adalah  tanggapan  responden  terhadap  harga  air   minum mineral dengan indikator:

a.   Pendapat terhadap harga air minum mineral.

b.   Harga menjadi pertimbangan yang menentukan.

4.   Faktor  Kualitas (X4) adalah tanggapan responden terhadap kualitas air  minum mineral yang diukur menurut Skala Likert.

5. Faktor  distribusi (X5) adalah tanggapan responden dalam hal kemudahan memperoleh air minum mineral dengan indikator :

a.   Mudah/tidak proses pembelian yang dilakukan oleh responden. b.   Pelayanan yang diberikan oleh responden.

c.   Jauh/dekat tempat untuk memperoleh air minum mineral

Semuanya diukur menurut Skala Likert.

6.   Faktor  promosi (X6) adalah tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang  dilakukan oleh  penjual air  minum mineral, diukur menurut Skala  Likert dengan indikator :

a.   Sikap responden terhadap promosi air minum mineral.

b.   Ingin membeli pada saat mengetahui adanya promosi air minum mineral.

 Populasi penelitian adalah konsumen yang  melakukan konsumsi air minum mineral dalam bentuk galon.

 Metode penarikan ini dinamakan metode Incidental Sampling, yaitu  responden yang kebetulan dijumpai  atau   dapat  dijumpai. Jumlah   responden yang   akan   diambil sebanyak 200 orang.

Jenis sumber data:  (a) Data  primer adalah data  yang  diperoleh dengan mengadakan wawancara langsung dengan responden berdasarkan daftar pertanyaan; dan   (b) Data sekunder adalah data  yang diperoleh dari Kantor  Statistik  Jatim.

Cara  mengumpulkan data:  (a) Wawancara, yaitu  mengadakan tanya-jawab dengan responden  maupun  pihak-pihak yang   terkait;   dan   (b)  Kuesioner,  yaitu   dengan mengirim daftar pertanyaan untuk diisi  oleh  responden, disini  responden diminta memberikan pendapat atau  jawaban pertanyaan-pertanyaan.

Model   analisis yang  digunakan  dalam penelitian ini  adalah model regresi   linier berganda, yaitu:

Y = B0 + B1X1 + B2X2 + B3X3 + B4X4 + B5X5 + B6X6 + e

Keterangan :

Y =  perilaku  konsumen;  B0  =  intersep;  B1   s.d  B6  =  koefisien   regresi   yang   akan   dihitung; X1  = pendidikan; X2  penghasilan; X3 = harga;  X4 = kualitas; X5 = distribusi; X6  = promosi dan e = variabel pengganggu.

Model  analisis  ini  dipilih untuk  mengetahui besarnya pengaruh  variabel-variabel bebas  terhadap perilaku konsumen air  minum mineral baik  secara  bersama-sama maupun secara partial.

Dalam  penggunaan model  analisis  regresi  linier berganda agar dihasilkan Best Linier Unbiased Estimator (BLUE) harus dilakukan evaluasi ekonometri. Evaluasi ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah penggunaan model  regresi  linier  berganda sebagai     alat    analisis     telah    memenuhi   beberapa   asumsi   klasik,    yaitu     uji multikolinieritas, uji heterokedastisitas dan uji auto korelasi.

Proses  selanjutnya adalah melakukan pembuktian hipotesis dengan teknik  analisis sebagai  berikut :

1.   Pengujian hipotesis pertama yaitu  regresi  secara Simultan (Uji F)

Uji   simultan  digunakan  untuk   mengetahui  apakah  variabel  bebas   secara bersama-sama berpengaruh  secara   nyata   atau   tidak   terhadap  variabel tidak bebas dengan rumus hipotesis :

Ho : βi = 0, artinya variabel bebas tidak  menjelaskan variabel tidak  bebas.

Ha : βi ≠ 0, artinya variabel bebas menjelaskan variabel tidak  bebas.

Fhitung dibandingkan dengan Ftabel  pada derajat signifikan 5%. Bila Fhitung  ≥ Ftabel, maka   Ho   ditolak  dan   Ha   diterima.  Ini  menjelaskan  bahwa  variabel  bebas

berpengaruh sangat kuat  terhadap prestasi kerja  karyawan. Bila Fhitung  ≤ Ftabel, maka  Ho diterima dan  Ho ditolak, ini berarti variabel bebas  tidak  berpengaruh terhadap prestasi kerja karyawan.

Untuk melihat kemampuan  variabel bebas  dalam menerangkan variabel tidak bebasnya dapat  diketahui dengan melihat koefisien diterminasi berganda (R). Bila   R   mendekati  1,   maka    sumbangan  variabel  bebas   terhadap   variabel tergantung  semakin besar.  Bila  R  mendekati 0  (nol),  berarti sumbangan  dari variabel bebas terhadap variabel tergantung semakin lemah.

2.   Pengujian hipotesis kedua yaitu  Uji Regresi secara Partial  (Uji t)

Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh dari  masing-masing variabel bebas terhadap tergantung, dengan rumusan hipotesa:

Ho  : βi  = 0, artinya variabel bebas  secara  parsial tidak  mempunyai pengaruh

signifikan terhadap variabel tidak  bebas.

Ha : βi ≠ 0, artinya variabel bebas secara  parsial mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel tidak  bebas.

Pengujian  dilakukan   dengan   membandingkan   nilai    thitung    masing-masing variabel bebas dengan t-tabel pada signifikan 5%.

Bila nilai  thitung ≥ ttabel,  maka  Ho ditolak dan  Ha  diterima, berarti variabel bebas memberikan  pengaruh  yang   sangat  kuat   terhadap  prestasi kerja   karyawan.

Sebaliknya jika  thitung  ≤ ttabel,  maka  Ho  diterima dan  Ha  ditolak, berarti secara partial  tidak   memberikan  pengaruh  yang   bermakna  terhadap  prestasi  kerja karyawan.

HASIL DAN  PEMBAHASAN Hasil Analisis Regresi

Untuk mengetahui pengaruh faktor  pendidikan, faktor  penghasilan, faktor  harga, faktor  kualitas, faktor  distribusi dan  faktor  promosi secara  bersama-sama terhadap perilaku  konsumen  air   minum  mineral,  digunakan  analisis   kuantitatif  dengan metode regresi  linier berganda, dan hasilnya dapat dilihat sebagai  berikut :

Hasil persamaan regresi  adalah :

Y = 2,2281 + 0,9824 X1 + 0,7288 X2 – 1,2899 X3 + 0,6920 X4 + 0,8037 X5 + 0,7757 X6.

Berdasarkan Tabel  1, faktor  pendidikan, faktor  penghasilan, faktor  kualitas, faktor distribusi  dan   faktor   promosi  mempunyai  hubungan  positif   dengan  perilaku konsumen, sedangkan faktor  harga mempunyai hubungan negatif  dengan perilaku konsumen.

Hubungan positif  ini  menunjukkan bahwa faktor  pendidikan, faktor  penghasilan, faktor   kualitas,  faktor   distribusi  dan   faktor   promosi  berubah  searah  dengan perubahan perilaku konsumen air minum mineral. Hubungan negatif  menunjukkan bahwa   faktor    harga   berubah   berlawanan   arah    dengan   perubahan   perilaku konsumen air minum mineral.

Dengan membandingkan  antara  t-hitung  masing-masing variabel bebas   ternyata thitung  > ttabel,  berarti variabel-variabel bebas  mempunyai pengaruh yang  bermakna terhadap variabel tergantung.

Sebelum dilakukan  pengujian terhadap  hipotesis yang  diajukan perlu dilakukan evaluasi  ekonometri  terhadap  model   persamaan  regresi   agar   memenuhi  syarat sebagai  Best Linier Un beased Estimator (BLUE).

a. Uji  Multikolinieritas.  Dalam   penelitian  ini   terbukti  tidak   terdapat multikolinieritas, karena koefisien korelasi antara variabel bebas di bawah 0,08.

b.   Uji   Heteroskedastisitas.  Dalam   penelitian  ini,   korelasi  dari   masing-masing variabel bebas dengan variabel residual masih  di bawah 0,80. Jadi bisa ditoleransi dari  model  analisis  regresi  yang  ditemukan ini dapat digunakan untuk estimasi pengambilan keputusan.

c.   Uji Autokorelasi. Dalam  penelitian ini untuk mendeteksi terjadinya autokorelasi digunakan metode uji Durbin Watson,  diperoleh hasil uji D-W sebesar  1,9970. Ini berarti berada pada daerah tidak   ada  autokorelasi. Dengan demikian melalui evaluasi ekonomitrika telah  terpenuhi tiga syarat asumsi klasik,  sehingga model telah  dapat digunakan untuk melakukan estimasi dengan analisis  regresi  linier berganda terhadap keadaan masa  mendatang dan  masa lalu.

Pengujian Hipotesis I (uji F) atau Pengujian Hipotesis Pertama

Berdasarkan hasil  perhitungan regresi   berganda, nilai  Fhitung  =  34,67 berarti lebih besar  dari  Ftabel  sebesar  2,14 dengan probabilitas 0,000 < 0,005. Dilihat  dari  besarnya kontribusi seluruh variabel bebas  terhadap variabel tergantung adalah sebesar  (R2)

0,5188 atau  51,88%, ternyata faktor-faktor pendidikan, penghasilan, harga,  kualitas, dan  promosi mempunyai pengaruh yang  bermakna terhadap perilaku konsumen air minum mineral. Ini berarti hipotesis pertama terbukti.

Uji Parsial II (uji t) atau Pengujian Hipotesis Kedua

Dari   keenam  variabel  bebas,   berdasarkan  angka-angka  r2    parsial  mempunyai kontribusi paling  tinggi  adalah variabel harga.  Jadi hipotesis kedua yang  berbunyi harga mempunyai pengaruh yang  dominan terhadap perilaku konsumen telah terbukti.

Pembahasan  Hasil Analisis

1.   Faktor-faktor yang  mempengaruhi  perilaku  konsumen  dalam  pembelian  air  minum mineral

Analisis   hasil   pengujian  hipotesis  menunjukkan  bahwa  variabel-variabel secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap perilaku konsumen. Ini bisa dilihat dari nilai Fh (34,677) lebih besar dari Ft (= 2,14).

Hubungan  antara  variabel-variabel bebas   terhadap  variabel  tergantung menunjukkan hubungan yang  erat (72,03%). Koefisien  determinasi berganda sebesar 51,88%   menunjukkan  bahwa  perilaku  konsumen  dijelaskan  oleh   pendidikan,

penghasilan,  harga,   kualitas,  distribusi  dan   promosi  sebesar   51,88%.  Sedangkan 48,12% ditentukan oleh variabel diluar model.

Tingginya pengaruh  di  luar   model   karena  benyaknya  sebab   faktor-faktor  yang mempengaruhi   perilaku  konsumen  (pembelian  ulang)   yaitu:   (a)  faktor   sosial, budaya; (b) Faktor  referensi (misal keluarga, teman);  (c) Faktor  psikologis, (motivasi, sikap,  kebudayaan, persepsi); (d) Kepuasan di masa lalu.

2.   Pengaruh masing-masing  faktor yang  mempengaruhi  perilaku konsumen  air minum mineral

a.   Pengaruh pendidikan (X1) terhadap perilaku konsumen

Menurut hasil  perhitungan statistik, ternyata bahwa faktor  pendidikan mempunyai hubungan positif   atau   searah, hal  ini  berarti bila  pendidikan ditingkatkan, maka  perilaku konsumen dalam pembelian air minum mineral juga meningkat.

Berdasarkan pengolahan data  dihasilkan th  = 3,464 lebih  besardari tt  = 1,960. Ini berarti pendidikan mempunyai pengaruh yang signifikan.

Semakin     tinggi     pendidikan    seseorang,   maka     pengetahuan   terhadap kesehatan semakin tinggi,  sehingga mereka cenderung untuk lebih  selektif dalam memilih air minum yang bebas kuman. Hal inilah  mengakibatkan pola pembelian ulang memiliki arah  yang positif terhadap pembelian .

 b.   Pengaruh penghasilan (X2) terhadap perilaku konsumen

Koefisian   regresi   variabel penghasilan  menunjukkan  angka   positif   berarti memiliki hubungan  positif   atau   searah  dengan  perilaku  konsumen  (Y). Artinya   bila    total    penghasilan   responden   meningkat   maka    perilaku konsumen terhadap pembelian air minum mineral juga meningkat. Berdasarkan pengolahan  data,   dihasilkan th   =  3,642  lebih  besar   dari   tt   = (1,960) artinya mempunyai pengaruh yang signifikan.

Semakin   tinggi   tingkat  penghasilan,  akan   cenderung  untuk  membeli air minum mineral kembali, karena daya  beli yang dimiliki cukup tinggi.

c.   Pengaruh harga  (X3) terhadap perilaku konsumen

Koefisien regresi  variabel harga menunjukkan angka  positif,  berarti bila harga air  minum mineral menurun, maka  perilaku konsumen (pembelian ulang) terhadap pembelian air minum mineral akan meningkat.

Berdasarkan  pengolahan  data,    dihasilkan  th     =   -5,167   <   tt     =   (-1,960), mempunyai pengaruh yang signifikan.

Tingkat  persaingan yang  tinggi  antara perusahaan-perusahaan yang memproduksi air minum mineral dalam galon  (Aqua,  Club,  Ades,  dan  lain- lain)  membuat konsumen sensitif  terhadap harga (perbedaan harga jual  air minum mineral sangat tipis), sehingga bila harga  dinaikkan, maka  konsumen cenderung untuk  berpindah  ke  merk   lain,  artinya  bila  harga  meningkat pembelian ulang menurun.

d.   Pengaruh kualitas (X4) terhadap perilaku konsumen

Koefisien  regresi  dari  variabel kualitas menunjukkan angka  yang  bertanda positif  ini  berarti, bahwa hubungan kedua variabel tersebut adalah searah, artinya   bila    kualitas   ditingkatkan,   maka    perilaku   konsumen   untuk melakukan pembelian air minum mineral juga akan meningkat.

Berdasarkan pengolahan data,   dihasilkan th   =  2,328  lebih  besar  dari  tt   (=1,960), mempunyai pengaruh yang signifikan.

Air  minum  merupakan  kebutuhan  pokok,   sehingga  kualitas  air   minum mineral  sangat  dipertimbangkan  oleh  konsumen.  Konsumen mempertimbangkan masalah kualitas, karena kualitas air  PDAM  Surabaya rendah.   Oleh    karena   air    merupakan   kebutuhan   pokok    dan    sangat berhubungan dengan kesehatan manusia, maka  kualitas air  minum mineral sangat mempengaruhi keputusan konsumen.

e.   Pengaruh distribusi (X5) terhadap perilaku konsumen

Koefisian  regresi  dari  variabel distribusi sebesar  0,8037. Dengan angka  yang bertanda positif  ini, berarti bahwa hubungan kedua variabel tersebut adalah searah, artinya bila  distribusi ditingkatkan, dalam arti  perusahaan berusaha untuk memudahkan konsumen agar  air minum mineral dapat dibeli  di mana saja konsumen berada.

Berdasarkan pengolahan data,  dihasilkan th  = 1,992 > tt  = 1,960, memberikan pengaruh yang signifikan.

Semakin  baik distribusi (semakin tersedia air minum mineral di mana-mana), maka  kemudahan untuk mendapatkannya semakin tinggi.  Hal  ini mempengaruhi pembelian air  minum tersebut. Tingginya persaingan yang ada   telah   membuat  perusahaan  yang   memproduksi  air   minum  mineral berusaha   untuk   menyediakan   produknya    sedekat   mungkin   dengan konsumen, sehingga bila suatu merk  air minum mineral tidak  tersedia (sulit mendapatkan) maka  konsumen dengan mudah bisa berpindah ke merk lain.

 f.   Pengaruh promosi (X6) terhadap perilaku konsumen

 Koefisian  regresi  dari  variabel promosi menunjukkan angka  yang  bertanda positif,  ini  berarti bahwa hubungan kedua variabel tersebut adalah searah, artinya bila  promosi yang  dilakukan oleh  perusahaan  ditingkatkan, maka perilaku konsumen untuk  melakukan pembelian air  minum  mineral juga meningkat.

Berdasarkan pengolahan data,  dihasilkan th  = 2,062 > tt  = 1,960, memberikan pengaruh yang signifikan.

Promosi dapat menciptakan kesadaran konsumen terhadap suatu produk. Promosi yang  baik (menyampaikan keunggulan produk) akan  meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap  produk  tersebut. Hal  ini  mempengaruhi pembelian ulang konsumen.

SIMPULAN  DAN  SARAN Simpulan

Dari  pengolahan dan  analisis   data,  pengujian hipotesis, analisis   dan  pembahasan hasil penelitian, maka  dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai  berikut:

1.   Ternyata  hipotesis  pertama   diterima,  bahwa   perilaku   konsumen   dalam pembelian air minum mineral dipengaruhi secara  bersama-sama dan  bermakna oleh faktor  pendidikan, penghasilan, harga, kualitas, distribusi dan  promosi. Hal ini ditunjukkan oleh Fhitung = 34,677 lebih tinggi  dari Ftabel  = 2,14, dengan koefisien korelasi R sebesar  0,7203 dan  koefisien  determinasi ganda (R Squared) sebesar 0,5188.

2.   Hipotesis kedua yaitu  harga mempunyai pengaruh dominan terhadap perilaku konsumen air minum mineral dinyatakan diterima.

Saran

Berdasarkan pada kesimpulan-kesimpulan yang  diambil, maka  selanjutnya dapat diusulkan  beberapa saran   yang   mungkin dapat  dilakukan dan   bermanfaat  bagi industri air minum mineral. Adapun saran  yang diusulkan adalah sebagai  berikut :

1.   Dengan  diketahuinya   faktor    harga  mempunyai   pengaruh   yang    dominan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya, maka  hal  ini  mencerminkan bahwa faktor  harga   merupakan  faktor yang sangat menentukan dalam pembelian air minum mineral. Bertitik tolak dari dari  hasil tersebut, pengusaha hendaknya dalam menaikkan harga,  harus sangat dipertimbangkan akibatnya, karena adanya persaingan ketat  antara pengusaha- pengusaha air minum mineral.

2.   Penghasilan  merupakan  faktor   yang   berpengaruh  signifikan kedua.  setelah harga.   Berdasarkan  hal  ini,  pengusaha  hendaknya  memproduksi  air  minum mineral  sesuai   dengan penghasilan masyarakat, sehingga masyarakat dapat membelinya.

3.   Pendidikan juga  merupakan  faktor   yang   berpengaruh  signifikan. Distributor hendaknya     memperhatikan    pendidikan    konsumennya,   karena    semakin berpendidikan seseorang, maka  pengetahuan tentang kesehatan dalam memilih air minum mineral semakin tinggi.

4.   Kualitas air merupakan faktor  yang  berpengaruh signifikan. Berdasarkan hal ini, pengusaha harus selalu meningkatkan kualitas air minum mineralnya.

5.   Promosi juga merupakan faktor  yang  berpengaruh signifikan. Bertitik  tolak  hasil

ini, pengusaha harus melakukan promosi dengan menggunakan media yang luas seperti Surat  kabar,  Televisi,  maupun media-media cetak  lainnya, sehingga air minum mineral bukan hanya dikenal oleh  masyarakat di  Surabaya, tetapi  juga dikenal oleh masyarakat dari daerah-daerah yang lain.

6.   Distribusi  merupakan  faktor   yang   berpengaruh   signifikan.  Dalam   hal   ini, pengusaha sebaiknya menambah saluran-saluran distribusi dan  meningkatkan pelayanan  yang   lebih   memuaskan   konsumen,  karena  sekarang  kontribusi distribusi sangat kecil yaitu  2,16% terhadap perilaku konsumen dalam pembelian air minum mineral.

7. Sehubungan  penelitian  ini  hanya  memperhatikan  enam   faktor   yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian air minum mineral, maka sangat perlu dilaksanakan penelitian lebih lanjut  untuk melibatkan lebih banyak faktor-faktor  yang   mempengaruhi  konsumen  dalam  pembelian  air   minum mineral, sehingga  dapat  diketahui  efektivitas faktor-faktor tersebut  terhadap perilaku konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Algifari.  1997. Analisis  Regresi, Teori Kasus, dan Solusi, Edisi Pertama , Edisi  Pertama, BP. FE.

Yogyakarta.

Asseal,   Henry.  1987.  Consumer  Behavior and  Marketing  Action,  Fourth  Edition   PWS,  Kent

Publishing Company, Boston.

Buchari, Alma. 1992. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran  Jasa, Penerbit Alfabeta,  Bandung. Boyd,  Harper, W.  and   Orville   C.  Walker.   1992. Marketing  Management,  Strategies Approuch,

Richard,  D. Irwin,  Ich, Homewood, Illinois.

Emory,  William  C. 1980. Business Research Methods, Revised   Edition,  Rechard D.  Irwin.  Inc.

Home  word, Illinois.

Engel, James F, et al. 1987. Consumer Behavior, Fifth Edition, The Dreyden Press, Hew York. Gujarati, Damodar. 1999. Essentials of Econometricc, Second  Edition,  Irwin  McGrow  Hill, Boston

USA.

Guiltinan, Joseph  P  dan  Gordon W.  Paul.  1992. Strategi  dan Program Manajemen Pemasaran, Terjemahan, Edisi Kedua  Erlangga, Jakarta.

Giantar KE., Gst. Ayu.  Kt. Giantari. 1995. Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen Dalam  Pembelian Kain Tenun  Ikat di Kotamadya Denpasar.

Hadi,  Sutrisno. 1982. Metodologi Research, Jilid I Cetakan ke III, Yayasan  Penerbitan Fakultas

Psikologi Universitas Gajah Mada,  Yogyakarta.

Kinsey, Joanna. 1988. Marketing in Developing Countries, MacMillan Education London.

Kotler,  Philip.  1997. Manajemen Pemasaran, Analisis  Perencanaan, Implementasi dan  Kontrol; Terjemahan Jilid I, Edisi ke sembilan, PT Prenhallindo Jakarta.

Louden, David  L and  Albert.  J. Della  Betta. 1988. Consumer Behavior Concepts and Application, McGraw Hill, Inc, New York.

Mangkunegara, AA. Anwar Prabu, 1988. Perilaku Konsumen, , PT Eresco, Bandung.

Mursinto,     Djoko.      1993.     Penentuan     Model     Dalam     Penelitian,     Program     Magister

ManajemenUniversitas Airlangga, Surabaya.

Riet Velt, Piet dan  Lasmono Tri Sumari,  1993. Masalah Pokok  Dalam  Regresi  Berganda, Andi

Offset, Yogyakarta.

Swastha,  Basu   DH   dan   T.  Hani   Handoko.  1987.  Manajemen  Pemasaran,  Analisa  Perilaku

Konsumen , Edisi kedua, Liberty,  Yogyakarta.

Stanton,  William   J.  and   Charles  Futrell.   1987.  Fundamentals  of  Marketing,  McGraw   Hill, Singapore.

Winardi, 1991. Marketing dan Perilaku Konsumen, Penerbit CV Mandar Maju Bandung.

REVIEW

RANGKUMAN :

Perkembangan bidang industri yang  semakin pesat  terutama di kota Surabaya, akan membawa  dampak  yang   cukup  komplek  bagi   lingkungan  perusahaan  sendiri, maupun  lingkungan sekitarnya, di  antaranya  adalah  masalah polusi.   Bila  tidak diawasi dengan ketat  mengenai limbah industri tersebut, maka  timbul polusi  baik udara maupun air yang cukup besar.

Mengenai masalah air, melalui Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM), pemerintah telah  berusaha menyediakan dan   memenuhi kebutuhan  air  minum yang  bersih, bebas  polusi,  tetapi  kenyataannya sampai saat ini banyak dijumpai air leideng yang keruh karena masih   banyak perusahaan  membuang limbahnya ke  sungai tanpa diproses lebih dulu.

Melihat   kondisi  ini,  banyak  perusahaan  yang   berusaha  memanfaatkan  peluang untuk  memproduksi  air   minum  yang   benar-benar  bersih,    bebas   polusi    dan menyehatkan dalam bentuk gelas,  botol  dan   galon,   dengan menggunakan merk seperti Aqua,  Club, Total, Ades, Aquase dan Cheer.

Produsen  memerlukan strategi dengan tujuan mencapai keunggulan bersaing dan  memerlukan informasi tentang  faktor-faktor yang  mempengaruhi  perilaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk. Menurut  Essael   (1987:  11)  ada   tiga   faktor   yang   mempengaruhi  pengambilan keputusan   konsumen  yaitu:    (1)   faktor    individual   konsumen   yang    meliputi pendidikan dan  penghasilan konsumen; (2) pengaruh lingkungan; (3) strategi pemasaran.  Strategi   pemasaran  merupakan  variabel  yang   dapat  dikontrol  oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan  mempengaruhi konsumen. Variabel ini adalah produk, harga,  distribusi dan  promosi.

Rumusan masalah dan  kajian  teoritis   yang  telah  dikemukakan pada bagian sebelumnya, maka  diajukan beberapa hipotesis: (1) Faktor-faktor pendidikan, penghasilan,   harga,   kualitas,   distribusi   dan    promosi   secara    bersama-sama mempunyai   pengaruh   yang    bermakna   terhadap   perilaku   konsumen   dalam melakukan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya; (2) Faktor  harga merupakan  faktor    yang    dominan   mempengaruhi   perilaku   konsumen   dalam melakukan pembelian air minum mineral di Kotamadya Surabaya.

Variabel   tergantung (Y) adalah perilaku konsumen dalam pembelian air  minum mineral.

Variabel  bebas  (X) adalah variabel-variabel yang  mempengaruhi perilaku konsumen meliputi: (1) Faktor  pendidikan, (2) penghasilan, (3) harga,  (4) kualitas, (5) distribusi, dan  (6) Promosi.

Populasi penelitian adalah konsumen yang  melakukan konsumsi air minum mineral dalam bentuk galon.

Metode penarikan ini dinamakan metode Incidental Sampling, yaitu  responden yang kebetulan dijumpai  atau   dapat  dijumpai. Jumlah   responden yang   akan   diambil sebanyak 200 orang.

Jenis sumber data:  (a) Data  primer adalah data  yang  diperoleh dengan mengadakan wawancara langsung dengan responden berdasarkan daftar pertanyaan; dan   (b) Data sekunder adalah data  yang diperoleh dari Kantor  Statistik  Jatim.

Cara  mengumpulkan data:  (a) Wawancara, yaitu  mengadakan tanya-jawab dengan responden  maupun  pihak-pihak yang   terkait;   dan   (b)  Kuesioner,  yaitu   dengan mengirim daftar pertanyaan untuk diisi  oleh  responden, disini  responden diminta memberikan pendapat atau  jawaban pertanyaan-pertanyaan.

Model   analisis yang  digunakan  dalam penelitian ini  adalah model regresi   linier berganda, yaitu:

Y = B0 + B1X1 + B2X2 + B3X3 + B4X4 + B5X5 + B6X6 + e

ANALISIS :

Hasil persamaan regresi  adalah :

Y = 2,2281 + 0,9824 X1 + 0,7288 X2 – 1,2899 X3 + 0,6920 X4 + 0,8037 X5 + 0,7757 X6.

faktor  pendidikan, faktor  penghasilan, faktor  kualitas, faktor distribusi  dan   faktor   promosi  mempunyai  hubungan  positif   dengan  perilaku konsumen, sedangkan faktor  harga mempunyai hubungan negatif  dengan perilaku konsumen.

Hubungan positif  ini  menunjukkan bahwa faktor  pendidikan, faktor  penghasilan, faktor   kualitas,  faktor   distribusi  dan   faktor   promosi  berubah  searah  dengan perubahan perilaku konsumen air minum mineral. Hubungan negatif  menunjukkan bahwa   faktor    harga   berubah   berlawanan   arah    dengan   perubahan   perilaku konsumen air minum mineral.

KESIMPULAN :

Bahwa   perilaku   konsumen   dalam pembelian air minum mineral dipengaruhi secara  bersama-sama dan  bermakna oleh faktor  pendidikan, penghasilan, harga, kualitas, distribusi dan  promosi. Dan harga mempunyai pengaruh dominan terhadap perilaku konsumen air minum mineral.